Forum

בפרקים הקודמים דיברנו על הנפקה או מכירה של חברת טכנולוגיה – מתי הזמן המתאים להתחיל להתכונן (אמלק – שנתיים לפני לפחות, אבל עדיף החל מיום הקמת החברה) ועל הצעד הראשון – מיקוד בחזון ובאסטרטגיה וחיבור שלהם למודל העיסקי. עכשיו ניקח את המודל העיסקי הלאה ונחדד כמה נקודות שחשוב לשים אליהן לב, כאשר בפרק הבא, נדבר על הכנה של הדו"חות הכספיים לקראת הנפקה. בפשטות, המודל העיסקי הוא הגדרה של איך החברה מתכננת להרוויח כסף. יש חברות שמציעות ללקוחות מודל עיסקי של תשלום חודשי (או שנתי) מתחדש, זה סוג ההכנסות שאנחנו הכי מחבבים בשוק ההון – לקוחות שמשלמים לחברה תשלום קבוע. זה יוצר יציבות של הכנסות וצמיחה מכיוון שכל לקוח נוסף יתווסף ללקוחות הקיימים. (אלמנט חשוב כאן הוא אחוז הנטישה, כמובן שאנחנו מעדיפים אחוז שימור לקוחות מעל ל- 90%, עדיפות ל-95%. אם אחוז נטישת הלקוחות גבוה יותר, נצטרך בהחלט להסביר למה וכדאי קודם כל לבדוק את זה פנימית ולהקטין את אחוז הנטישה). יש חברות שמוכרות רישיון חד פעמי, חומרה, תשלום עבור חומרים מתכלים, שירותים ועוד. כשבונים את המודל העיסקי, חשוב להתייחס בעיקר למה שמקובל בשוק. שיקול חשוב נוסף הוא היכולת לגדול ולצמוח באופן אקספוננציאלי, כפי שמצופה מחברות טכנולוגיה. חברת שמבססת את המודל העיסקי שלה על שירותים, לדוגמא, מוגבלת ביכולת שלה לצמוח כי צמיחה משמעה גיוס של עובדים נוספים והכשרה שלהם ולכן קצב הגידול מוגבל. אם נשווה את זה לחברת מוצר תוכנה שמוכרת מוצרים ברשת, נראה שפוטנציאל הצמיחה של החברה השנייה גבוה הרבה יותר. ולסיום, כמה מילים על מונחים חשבונאיים (אל תברחו! זה בקטנה ומונחים חיוניים בלבד). דו"ח רווח והפסד מציג את ההכנסות והרווחים של חברה. יש כמה סוגי רווח שחשוב להתייחס אליהם: ראשית, בשורה הראשונה של הדו"ח מופיעות ההכנסות שלנו. בחברות שגוזרות קופונים מפעילות של הלקוחות שלהם יש את ההכנסות ברוטו (כלומר, כמה כסף "עבר" במערכת) ואת ההכנסות נטו (כמה כסף נכנס לקופת החברה). מתחת להכנסות, ישבו הרווחים הגולמיים. בהוצאות גולמיות אנחנו מכניסים את כל ההוצאות המשתנות שנכללות בייצור המוצר. במוצרי חומרה, יהיה מדובר בייצור המוצר וגם בהובלה. בחברות תוכנה, הריווחיות הגולמית גבוהה מאד, לעיתים גם 90%+. ככל שהריווחיות הגולמית גבוהה יותר, כך ה- scalability של החברה בעל פוטנציאל גבוה יותר. כי כשהמכירות עולות, הדבר מתרגם מיידית לשורה תחתונה. מתחת לריווחיות הגולמית יושבות ההוצאות התפעוליות: מדובר בהוצאות הנהלה ומשרדיות, ושיווק ומכירות. (תחת תנאים מסוימים יוכרו גם הוצאות פיתוח כאן). כשמחסרים את ההוצאות התפעוליות מהרווח הגולמי, מתקבל הרווח התפעולי או בשמו הידוע EBIT או EBITDA (ההבדל ביניהם הוא חידוד חשבונאי שלא עקרוני כאן). ההוצאות התפעוליות הן ההוצאות הקבועות בעסק שלא משנה מה יקרה בו במשך החודש וכמה מכרת, להוצאות האלה החברה מחויבת. חברה חייבת שיהיה לה רווח גולמי גבוה (חוץ ממקרי קיצון שלא אזכיר כאן) כדי להראות את המסלול לריווחיות אבל לגיטימי להיות מאוזנים או גם להפסיד ברווח התפעולי. אמזון לדוגמא, שהוקמה בשנת 1994, הציגה רווח תפעולי ראשון רק בשנת 2002. עד אז, המיקוד שלה היה על צמיחה ולא על ריווחיות. בדרך כלל כאשר מציגים את ריווחיות החברה, נעצרים כאן. אבל יש עוד דרך עד הרווח הנקי של החברה. השורה הבאה בדו"ח רווח והפסד תכלול הוצאות מימון (ריבית על הלוואות) ומיסוי, והפחתה שלהם מהרווח התפעולי תוביל לרווח הנקי. זה הסכום שנשאר בקופתה של החברה בסוף היום. עם הכסף הזה אפשר להשתמש לרכישת חברות או, בעיקר כאשר החברה הופכת להיות ציבורית, לחלוקת דיבידנד למשקיעים. בעבר, האקלים הכלכלי איפשר לחברות להציג הפסדים לאורך זמן והן קיבלו לעיתים הערכות שווי גבוהות מאד במכירה, יש שיגידו מוגזמות. כאשר חברה הציגה טכנולוגייה ייחודית, לעיתים גם שורת ההכנסות לא הייתה חיונית. האקלים הכלכלי השתנה בשנים האחרונות. חברות עדיף שתצגנה מודל הכנסות ברור ולקוחות משלמים, רווח גולמי גבוה וגם איזון או רווח בשורה התפעולית או מסלול ברור ומובן לריווחיות תפעולית.  

לפני כשבועיים נפגשתי עם יזם להתחלת הגשת מענק קרן הזנק. היזם תיאר לי שהיו מאחוריו כמה מיילסטונים יפים. וכששאלתי אותו איך הוא רואה את החברה שלו בהמשך הדרך הוא הציג הכנסות של 400 מיליון דולר ברבעון בשנה הראשונה של החדירה לשוק, בראייה שלו ככבר בשנה הראשונה הוא ייכנס לישראל, ארה"ב אירופה וגם אפריקה על הדרך ! שלא תבינו לא נכון, אני לגמרי בעד שאיפות גדולות. והאמת היא שגם אני, לפני הרבה שנים, הייתי משוכנעת שבתוך שנתיים המוצר שלי יהיה על המדפים עם רווחים של מיליונים. אבל כשמדברים עם משקיעים מנוסים או מגישים מענקי הרשות לחדשנות, חשוב להוריד את הרגל מהגז ולהיות קצת יותר מתונים בתחזיות. הרשות לחדשנות היא למעשה בתפקיד המשקיע החכם. לרוב הבוחנים שם הם אנשים עם רקע טכנולוגי ועסקי עשיר, כך שקשה מאוד להרשים אותם בפנטזיות בלבד. אותו כנ"ל עם משימות הפיתוח. זה יכול להישמע מרשים שעם מיליון דולר תסיימו תכנון ובניית חללית, תטוסו לירח, תהיו שם שנתיים ותחזרו לפני ראש השנה. אבל זה לא ירשים משקיע מנוסה או את הרשות לחדשנות.התחייבויות לא ריאליות עלולות לגרום לבוחן להבין שאתם לא ממש מבינים את משימות הפיתוח, את האתגרים שמולכם ואת השוק, וזה מספיק כדי לקבל את הרושם שהמיזם שלכם עוד לא בשל לצאת לדרך. במיוחד כאשר מדובר במענקי הזנק, (בתנופה הדבר יותר נסלח שכן ברור שהיזם עוד בשלב החלום, שהוא חלק קריטי מתהליך ההנעה). אז נכון שהרשות לחדשנות זה לא ביטוח לאומי - הם רוצים לראות איך החברה שלכם מצליחה למלא את המשימות ולהחזיר את הכסף חזרה, אבל הם מעדיפים לראות תוכנית ריאלית ולא פנטזיות ודמיונות בלי ביסוס במציאות.  אז כדאי לא לבלבל בין חלומות לתוכניות.   https://cohenmor.com/